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成立一年半融资25亿,这家估值逾60亿的公司竟只用了3招

2015-11-6 11:03| 发布者: 拼职场| 查看: 5| 评论: 0

摘要: 2013年初,趣分期创始人兼CEO罗敏融资了200万元,再次创业。到当年底,项目一个个失败了,临近散伙,有人在问,我们还能撑多久?他们已经试了不下10个项目,罗敏硬撑着,特别顽强,他避免散伙这个词,坚持再试试下一 ...

2013年初,趣分期创始人兼CEO罗敏融资了200万元,再次创业。到当年底,项目一个个失败了,临近散伙,有人在问,我们还能撑多久?他们已经试了不下10个项目,罗敏硬撑着,特别顽强,他避免散伙这个词,坚持再试试下一个项目。年底聚餐,只有四个人的创业团队结果就两个人吃饭,罗敏和趣分期线下业务负责人何洪佳相对无言,气氛凄凉。罗敏说,春节回来后再干一次,干不成再想办法。


2014年3月,罗敏突然找到刘震涛(现趣分期校园实习生项目负责人)、吕东(现趣分期产品负责人)、何洪佳3人,说自己想到一个好项目。刘震涛他们听罗敏说过太多次“好项目”了,有狼来了的感觉,翘着二郎腿说,你说吧,我们听着呢。这一次就是趣分期,给大学生做信用消费贷款。


2015年8月,趣分期第5轮融资,蚂蚁金服领投约2亿美元,公司估值近10亿美元。2013年无聊的时候,何洪佳看了两遍《三国演义》,《三国演义》评书也听了两遍。趣分期让他想到了刘备,多年流亡,历尽艰险,起死回生。


9月15日,我见罗敏第一句话是,创业九死一生吧?罗敏说:“哪里,简直是九十九死一生。”


寻找属于自己的风口

原本在北京朝阳裘马都小区一套70平方米公寓里创业的趣分期,已经搬到了能够容纳1000多人、位于中关村互联网金融中心的办公室。办公室装修得简陋粗糙,挂满标语和海报,挨挨挤挤的全是人,你能感受到这家一年半时间从十来个人扩充到3000人公司的忙乱。出生于1983年的罗敏,穿着褐色格子衬衫,圆脸微胖,笑起来憨厚。这位年轻人,已经有10年创业经历。


他原是波导手机驻印度(或者巴基斯坦)市场经理,2006年加入一家校园社交网站、由几个北大毕业生创办的底片网,当时正是校园社交网站在国内红火的时候。罗敏从基层做起,凭借工作经验在内部提出了很多可落地的方案,一个月之后升为市场负责人。底片网融资不到100万元,招聘了30多个员工,实际冗员,钱烧光了。后来,罗敏反思底片网的失败,资金是次要的,团队的产品技术战略市场运营都是短板,虽然做校内网的王兴也犯错误,但他产品做得好,至少能撑到一定阶段。不具备这个实力,就算风口来了也把握不住。


刘震涛当时是北大的学生,本来是底片网的兼职员工,打算毕业后回家一趟再加入底片网。结果,等他一个月后从老家回来,走之前热热闹闹的公司,一推开门,只有罗敏在打游戏。罗敏告诉他:公司倒闭了,我有个牛逼的创业想法,你要不要一起干?


他们开始在大学校园做外卖,到处发传单,挣了一点钱,在没有移动互联网、没有在线支付手段的时代,这件事做不大。2007年,罗敏创立记忆日,一家提醒用户记忆日的网站。这家公司瞄准的市场小,做个十来人的小公司也能活下去,每年盈利百八十万元,问题不大,只是格局和野心就没了。但是,记忆日在股权分配上太过平均,罗敏是CEO,比其他两个联合创始人的股份也就多了0.01%。如果研发跟不上思路,他得先后说服负责研发的联合创始人和负责产品的联合创始人。最后,这家公司缺少真正的主心骨而散了。2013年再创业,罗敏吸取了一个教训:别的成员对这家公司只有建议权,只有CEO才能对公司完全负责。


2010年初,罗敏在去好乐买打工前,创业再做外卖,他对外卖情有独钟。刘震涛是唯一的忠实用户,做了一个多月,这家公司又倒闭了。回头来看,外卖是一个好方向,但时间不对。为什么罗敏屡败屡战,还有刘震涛、吕东他们死心塌地地跟随?“因为他的眼光摆在那里,还有落地的能力,人脉也够强,迟早会东山再起。关键能落地,创业者不就该这样吗?有想法就干,干出来不就是创业者吗?”刘震涛说。


2013年,罗敏再次邀请刘震涛共同创业,开出的工资是5000元一个月,刘震涛不得不退掉自己月租金4000元的房子。当时罗敏也陷入了思维定势,自己有电商基因,就往电商方向做。他们第一个项目是做豪车团购,找4S店店长谈好合作,再找到用户来下订单,第一个月就卖出了60多台宝马。


但是,收款(返点)的时候他们陷进坑里了,4S店人员流动快,他们的合作都是和店长谈,不是跟公司谈的,人走就不认账。而且潜规则也不少。在一个规则不透明的市场里,罗敏他们越做越吃力,而且量上不去。他们停掉了这个项目,整个2013年罗敏他们尝试了十来个项目,只要不能快速增长就砍掉。


他们又做社交网站,类似师兄帮帮忙,这个领域没有成型的模式跑出来。做电商导购,类似“什么值得买”,产品体验不好,这几位都不擅长运营文字性的工作。当时移动刚刚兴起,没有那么多人使用APP,需要购物团队眼光好。产品流量低,购买率低,虽然商品有返点,做不到那个量就没意义。这个项目也夭折了。


他们又考虑做在线教育,将北大老师的资源匹配到江西的县城去。从2013年10月开始做,何洪佳休息12天,吕东已经搭好网站。吕东是做UI出身,也不是专业做技术的,但是做什么都快,两三天就可以出产品,所有项目都是一周内就能上线。技术大牛的价格高,创业公司也找不到,只能让吕东来。


刘震涛找外包把视频平台给搞定了。然后他们印传单,找兼职,拉来老师入驻。何洪佳找他妻子家亲戚小孩来听,亲戚不乐意,怕孩子上网玩游戏,而不是听讲座,宁可花50元找人看着孩子做作业。何洪佳意识到,自己家人都不支持的东西,真的有用吗?


另外,学校网络速度慢(老师都是大学生),录制视频的效果很差。没有强大师资资源,没有强大的技术能力,是没有好的用户体验的。这是他们2013年最后一个项目,被何洪佳判了死刑,虽然方向好,可不属于他们。


若干项目下来,罗敏他们充分认识了自己的缺点,不擅长做什么,总结出来就是,适合做电商,但纯粹的电商可能做不起来了,没有什么机会了,能否结合什么领域来做电商?直到2014年3月,互联网金融越来越火爆了,罗敏的眼光落在这个领域:做电商的话,又要做量又要做利润很难。换个思路,用金融的手段套在电商里,可以增加毛利,做到一定的单量,公司就能活下来。


刘震涛说,学生怎么可能这么想买iPhone?有这么大的需求吗?要不再稳稳,这个干不成就是最后一个项目了。讨论了一个小时,罗敏还是说,干吧。何洪佳打算印2万份传单,罗敏张口就是10万份。他问吕东,什么时候能上线?吕东回答,一个星期。3月14日,趣分期项目立项,21日上线。


3月21日晚上,何洪佳在北京科技大学找到兼职发传单,一晚上花了900元,把北科大所有男生宿舍楼扫了一遍,发出4000多张传单。当天晚上就来了3个订单。第二天,又去中央民族大学这所女生比例较高的学校,在路边发传单。当天晚上,两个学校一天交易额做了3万多元,中国至少有上千个大学,如果扩大1000倍就是3000万元。罗敏觉得自己发现了一个很大的市场,这一次真不是狼来了的故事。


罗敏从好乐买出来之后,2013年年中,趣分期投资人、源码资本创始合伙人曹毅(当时曹还在红杉资本)见过他,那时候他头发长长的,说话轻声细语,不是很有信心。曹毅喜欢曾经虎落平阳的创业者,连续失败,坚韧不拔。第二次再见时,罗敏已经在做趣分期,聊了半个小时,他就决定投资。他感觉到,老虎的毛又竖起来了,罗敏两眼发光,对外面的帮助非常饥渴。


曹毅的逻辑是,趣分期切入一个特别好的客户群,第一笔信用很有可能发生在大学期间。也没有其他金融机构把这件事做好。大学生有很好的信用基础,用未来的钱做现在的发展,如果有很好的工具帮助他在最需要钱的时候多一些生产资料,那就是有价值的。信用卡没被禁止之前,学生市场资产质量很好,是空白市场。他记得自己2003年时上大学时四个人凑钱买了电脑。校园市场获取用户的效率也很高,有很强的聚集性,几块钱就能获取一个客户。源码投了其他公司,但是没有像大学生市场有机会在两三年内做到相当大的份额。


快速决策快速执行

一开始,趣分期的模式是,用户预约,在宿舍签单,趣分期在京东下单买iPhone转交给用户。刚开始,用户担心假货问题,何洪佳让用户跟着去京东自提点取货。他还反问用户一句,我还担心你不还钱呢。从2014年3月到6月,何洪佳天天带着他妻子一块去签单,骑着电动车干到晚上十一二点,因为大学女生宿舍禁止男性进入。而趣分期要求在宿舍拍照、签单。


最初京东配送员每天早晨将货送到何洪佳家里,一开始是两三单,后来是十几单。何洪佳每天中午送货,下午到公司,晚上七八点钟再送一轮货,直到十一二点。


趣分期第一版是在PC上推出来的,网站就9张图,9个商品。因为涉及到交易,吕东自己的技术达不到,找了兼职的技术来做。网站连后台都没有,只有记录,再拿着excel表格对照计算、发货。当时追求快速上线,也没有那么多技术上的逻辑可言。“用户的感知是前台,后台他无所谓,把前台搞出来就快速推出,后台订单用excel表处理。用户感觉不好就会放弃,增长不够快的话,我们就放弃。”罗敏说。


这一次,罗敏他们过去做校园社交网站的经验也能用上了。印证路子可行之后,趣分期2014年清明节前开始扩招,拉来的基本都是朋友。何洪佳给在郑州的朋友打电话,对方第二天就买车票赶到北京,下午跟着何洪佳跑学校,跑完一圈就立即带着一万元回郑州开始干。如此,趣分期连开5个省:河南、陕西、湖南、辽宁、吉林。


2014年4月中旬,何洪佳回罗敏的母校江西师范大学招了十多名实习生,5月底发往全国,6月底开通15个省,7月中旬地推人数100人,除了青海宁夏新疆西藏以外的27个省市全部开通。实习生去开疆拓土,只报销3天共450元的差旅费,这3天内要完成找办公室、住进办公室、招人的流程。3天后,一概不报销酒店费用。2014年9月1日,开通180个城市。


趣分期重庆市经理李华东也曾创业几次,在海南做二手车O2O,但是进展涩滞。李华东的朋友在趣分期做吉林省省经理,打电话找他,说趣分期融资A轮拿了数百万美元,他还在犹豫。后来李华东再接到朋友电话,趣分期B轮拿了3000万美元,心里就跳了一下,没有任何一家公司可以在3个月内完成两轮融资。


李华东到东北担任吉林省吉林市城市经理,2014年8月11日,抵达吉林市,当地共8所大学。8月14日,他已经搞定办公室等杂务,开始调研8所大学的寝室位置分布、性别比例、消费水平等。8月26日,组建好第一批团队,开始发传单。8月29日,第一笔订单完成:是一台三星W2014手机,市价7000多元,分期还款算上利息要9000元。那位学生身高一米八,又高又壮,李华东忐忑不安,他不还款的话我打也打不过他,签单花了半天时间,核实银行流水、寝室同学对他印象、父母信息等。李华东当年9月交易额做了50万元,全国二线城市排名第一。2014年10月5日,李华东和姜峰(现趣分期四川省经理)一起空降到西南区。


趣分期节奏很快,罗敏的意见是,招来的人行不行都让他先去开拓新城市,如果不行再换掉,先把空间给占住。而不是先选好办公室,再招人培训好,才放出去干活。“你先冲上去,打赢了再想为什么这枪出错了,子弹卡壳了。”


何洪佳称趣分期是“用战术勤奋弥补战略不足,用自己时间顶上去”,从这个项目启动以来,何洪佳休息时间不到20天,结婚当晚还在发邮件。他认为趣分期能冲出来,是因为“团队用对了人,找了一些人生受到打压的人,他们爆发力更强。大胆启用新人,也有意想不到的效果。趣分期最年轻的省级经理到现在还未本科毕业。”


打破思维边界快速纠错

刘震涛觉得趣分期的执行力的确强,一个星期不出新东西就不习惯。通常下午谈完了方案,晚上就开始做执行。罗敏晚上7点给刘震涛电话,刘震涛7点半就召集全国YY会议,安排今晚补发几轮传单。周五大家都说该休息了,罗敏电话追过来,就得当天出数据,看业绩。晚上1点钟刘震涛拿着电话骂人,你今天到底干啥了?狼性都是这么逼出来的,罗敏有野心,也有驱动力,他不这么逼着,谁也不是天生一条狼。


2010年,趣分期负责线上、市场等业务的副总裁楼丽丽当时代表腾讯投资好乐买,罗敏坐上楼丽丽的高尔夫车,在汽车内惊叹:这车真好啊,加速真快啊。他开的是一辆十万块的斯柯达。2014年7月,罗敏邀请楼丽丽加入趣分期,楼问:你还是开那辆破车吗?罗骄傲地说:刚换了一辆特斯拉。他的朋友李想等人开的都是特斯拉,他也想换,到了卖车的店里,他说:我要一辆特斯拉。对方说:您要啥车型?罗:给我来一辆最低配的,分期付款!


楼丽丽第一次来趣分期,地板是油乎乎的,空气中飘着饭菜的味道。她一来就接手来分期和孩分期两个全新业务,分别是针对白领和母婴群体的。结果一个月之后,这两个子业务在罗敏要求下停掉,罗敏认为一个月几千万流水仍旧太慢,一定要聚焦去做更快的市场。她有一种将自己亲生孩子亲手掐死的感觉,心有不甘,夜不能寐。但是,又不得不承认罗敏的思路是正确的,公司小,必须聚焦。


“他们经历过死亡,有畏惧感,罗敏脖子上有一根绳子吊着,所以才把所有事情做到极致。决策快,执行也特别快。”她说,“罗敏心里肯定有一股气,一定要干一票漂亮的,让兄弟们心里解开那个结。”


罗敏和曹毅聊是否做白领市场,曹毅说,好好想想,不要轻易做决定。而罗敏第二天就跑去找熟悉的公司白领了解,第三天就注册来分期。来分期做了两个多月,一个月四五千万元的交易额,但罗敏觉得战略不大对头,不是做不下去,就是很累,还挣不了什么钱,干脆放弃了。后来做针对租房市场的趣租,但风控有问题,刘震涛提出来是不是关了,罗敏琢磨透了,马上就关掉。来分期和趣租回头看,以小公司的模式运转还是能活得很好,罗敏觉得分散精力,干脆一刀切。从另一个角度来看,与其扩大人群,不如针对单一人群增加消费频次,同样是五百万人,信用数据人均10条、20条、100条的价值差距很大。


罗敏有很强的自我否定能力。这来自于他创业的教训。2009年,他创办的记忆日公司要死了,3个月之后完全花光帐上的钱才解散团队。那时候,罗敏一根筋,没有经验,觉得现在解散团队,不是钱还没花光吗?打仗一定要在阵地上,全死亡了才光荣。那时他每天去公司,也不知道该干嘛,跟人聊QQ,或者打CS。那种绝望地等待死亡的感觉,刻骨铭心。后来他才知道,


鲜花

握手

雷人

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